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培训对象:总经理、副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程目标:1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。 3、学会面对意向经销商,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。 4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策。 5、学会根据公司

费用说明:含教材、午餐、茶点、税费

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市场开发经销商管理--互联网时代下的渠道建设之道所有班级

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市场开发经销商管理--互联网时代下的渠道建设之道课程介绍


第 一单元:区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗?

难题一:“市场开发屡不成功”

难题二:“开发成功没有销量”

难题三:“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题,根本原因就是没有做区域市场规划!

二、如何做好你的区域市场规划?

1、领会公司的渠道战略。

2、学会板块化市场布局。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何快速打造出一个样板市场?

5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?

6、如何制定一份有竞争力的《方案与作战地图》?

三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:

1、互联网蓬勃发展,传统企业如何转型拥抱电商?

2、线上线下渠道如何和谐共处?

3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合

●案例分析:××家居建材品牌调整市场规划,带来销量持续增长。


第二单元:优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的产品 二流的经销商 = 二流的市场

二流的产品 一流的经销商 = 一流的市场

二、品牌招商的六种方式

扫街招商/会议招商/展会招商/招商/网络招商/电话招商

三、选对经销商

1、选择经销商的原则:严进宽出

2、学会《经销商筛选工具》

3、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略

●案例分析:某食品饮料大品牌总结经验说:找对经销商,减少三年奋斗时间!


第三单元:吸引优质经销商的谈判套路

一、经销商选择品牌的两个思考核心:

1、产品有没有利润?

2、我怎么把它卖出去?

二、突破经销商“三道防线”

人与人打交道都有三道防线,依次为:

1、情感防线,如何突破?

2、利益防线,如何突破?

3、品德防线,如何突破?

三、“四大问题”解决

1、四大问题:

问题1:“你们的价格太高,卖不动。”

问题2:“你们的产品一般,没竞争力。”

问题3:“你们的政策支持没人家的好。”

问题4:“你们的品牌没有知名度。”

2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

四、经销商谈判致胜策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3、两个必备的经销商谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件

●案例分析:××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。

五、如何策反竞争对手的经销商?

1、面对成熟市场,如何撕破缺口?

2、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商

3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

●案例分析:深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。


第四单元:有效管理经销商的六大系统

一、解析经销商管理

1、“经销商管理”到底在管什么?

2、经销商管理的难点

3、经销商管理十二字精髓

4、经销商有效管理六大系统:

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整

二、经销商的培育

1、不同成长阶段经销商的不同需求

2、区域经理的定位:成为经销商的经营顾问

3、制定针对性的经销商培育计划

4、帮助经销商上升为公司化运作

5、如何帮助经销商打造一支战斗力强大的经营团队?

①员工招聘一原则 

②员工培育二方法

③员工激励三策略

④员工考核四指标

6、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、激励经销商的重要性

经销商的主推与否,将产生两个完全不一样的世界!

2、成长型经销商跟定你的三条件:

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保证

3、激活成长型经销商的七个关键策略

4、管控经销商大户的三大招数

5、激励经销商大户:行之有效的五种方式

6、警惕:经销商激励容易陷入的误区

●案例分析:×××化肥经销商手握三个品牌搞平衡,区域经理多个方法齐下,促成经销商主推己方产品。

四、渠道冲突协调

1、互联网上低价冲击,如何有效控制?

2、同一市场多家经销商并存的管理策略

3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧

4、控制恶性窜货的核心:厂家要严,区域经理要狠!

5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控经销商的四种手段

●案例分析:某户外运动品牌西北经销商与厂家同甘共苦合作多年,从无到有由小变大,年销售过千万,可如今要政策时狮子大开口,看区域经理如何应对?

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、实施经销商年/季考核与评估管理

3、经常要去查看店面陈列与库存状况

4、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场?

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。

●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家调整,令品牌厂家损失一千万。



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